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用誠信與經(jīng)銷商打交道

2006-05-30 17:20:07 來源:中國鞋網(wǎng) 中國鞋網(wǎng) http://m.adjpcorporation.com/

    一個企業(yè)的經(jīng)銷商隊伍是否穩(wěn)定,將直接影響到這家企業(yè)未來的前途和命運。那么,企業(yè)該如何與經(jīng)銷商打交道呢?

    經(jīng)銷商處在生產(chǎn)企業(yè)和終端消費者之間,承擔著兩者間產(chǎn)品和資金傳輸?shù)穆毮。如何處理好與經(jīng)銷商之間的關系,已經(jīng)成為越來越多企業(yè)管理工作的重心所在。誠信一詞現(xiàn)在是各個企業(yè)經(jīng)營管理中的熱門詞匯,但盡管許多企業(yè)在強調(diào)誠信,還是有許多企業(yè)有意無意間成為了不誠信的角色,以至于造成客情關系的迅速惡化。
    在企業(yè)在與經(jīng)銷商打交道的過程中,不誠信現(xiàn)象主要表現(xiàn)在:

    政策朝令夕改。一項本來執(zhí)行得很好的政策,突然間就發(fā)生了變化,讓經(jīng)銷商丈二和尚摸不著頭腦,很困惑很迷茫。

    有承諾不落實。有的企業(yè)為了激勵經(jīng)銷商,往往會給予經(jīng)銷商一定的承諾。但等到經(jīng)銷商實現(xiàn)了目標,企業(yè)卻又不愿意承認這一承諾,使經(jīng)銷商對企業(yè)失去了信心。 

    業(yè)務人員變動頻繁。業(yè)務人員的頻繁變動會造成市場操作思路的不連貫,大量的市場遺留問題會讓很多事情變得“死無對證”。

    市場出現(xiàn)重大問題無人處理。市場上出現(xiàn)重大問題,如嚴重的質(zhì)量事故和消費者投訴、執(zhí)法部門介入處理等,許多企業(yè)尤其是小型企業(yè),總是把經(jīng)銷商推在最前面,自己則不管不問,結(jié)果導致經(jīng)銷商生意出現(xiàn)嚴重危機,甚至破產(chǎn)。

    企業(yè)該如何樹立自己的誠信形象呢?

    確定長期政策。企業(yè)針對經(jīng)銷商的長期基本政策需要通過董事會等決策機構(gòu)確定下來,如果沒有重大變故,即使是企業(yè)高層人事變動,也不能隨意更改。萬一出現(xiàn)需要變更的條款,也要充分征求經(jīng)銷商的意見,通過一定的程序和機構(gòu)確定下來,然后耐心向經(jīng)銷商做好解釋說明工作。對于一些短期政策,在向經(jīng)銷商做宣導時,也一定要向經(jīng)銷商說明執(zhí)行的時間期限,以免到時候出現(xiàn)問題和糾紛。

    實行“誰承諾,誰落實”和承諾書面化的制度。也就是誰向經(jīng)銷商做出了承諾,該承諾就由誰來落實,而且要向經(jīng)銷商出具書面材料,由雙方簽字確認后方能生效。如果誰不負責任向經(jīng)銷商承諾了企業(yè)沒有的政策或根本無法落實的政策,作為企業(yè),為了體現(xiàn)誠信原則,也需要給經(jīng)銷商兌現(xiàn)承諾,然后再對相關責任人做出處理。

    企業(yè)一定要明白這樣一個道理,企業(yè)人員在與經(jīng)銷商打交道時給予的承諾,經(jīng)銷商都會認為是企業(yè)給的,而不是某一個具體的承諾人給的。因為在經(jīng)銷商看來,他們是代表企業(yè)做事,他們的聲音就是企業(yè)的聲音。

    案例:某企業(yè)為了避免企業(yè)人員向經(jīng)銷商信口開河亂承諾,就采取了一個政策通知單制度。凡是企業(yè)的政策,尤其是市場政策必須由負責該市場的業(yè)務人員以書面形式下發(fā)給經(jīng)銷商,在政策通知單上要有市場負責人和經(jīng)銷商雙方的簽字確認,政策通知單通知完畢后要交回公司進行審核。如果業(yè)務人員胡亂編造政策,就立即對其進行嚴厲處罰。企業(yè)向經(jīng)銷商發(fā)文告知的政策都必須在政策通知單上予以體現(xiàn),政策通知單上沒有的條款,企業(yè)一律認為是個人承諾,不予承擔責任。這樣一來,企業(yè)以前所出現(xiàn)的許多空頭承諾便消失得無影無蹤,再也沒有出現(xiàn)令企業(yè)頭疼、經(jīng)銷商傷感的“無頭案”了。

    穩(wěn)定業(yè)務員隊伍。盡可能穩(wěn)定業(yè)務員隊伍,對于需要變動的業(yè)務人員,一定要辦好市場交接手續(xù)。在新舊人員交接單上由經(jīng)銷商確認有無市場遺留問題需要處理,如果有,則有原業(yè)務人員限期處理完畢,然后進行市場交接工作。

    制定合適的激勵政策。利益是企業(yè)和經(jīng)銷商之間長久合作的紐帶。所以企業(yè)在和經(jīng)銷商打交道時,除了讓經(jīng)銷商從產(chǎn)品中賺取差價外,也可以通過一些其他的激勵政策來穩(wěn)定和經(jīng)銷商的長期合作關系。例如季度和年度扣點或返利獎勵。但是企業(yè)在制定這些激勵政策時,一定要注意扣點和返利的力度不易過大,避免造成經(jīng)銷商為了得到這些返利和扣點進行竄貨和砸價的市場行為。

    有些獎勵政策對小經(jīng)銷商的激勵作用不大,這時企業(yè)可以根據(jù)自身情況制定更為有效的激勵政策。比如,鼓勵經(jīng)銷商入股和贈送股份;設立經(jīng)銷商子女成績優(yōu)異獎學金;優(yōu)先安排經(jīng)銷商子女到企業(yè)工作;吸收優(yōu)秀經(jīng)銷商做企業(yè)顧問,參政議政等。

    建立良好暢通的溝通渠道,F(xiàn)在的市場環(huán)境瞬息萬變,這就要求企業(yè)能夠快速收集和整理一些對企業(yè)有用的信息渠道以利于決策。經(jīng)銷商往往市場第一線,手里掌握著大量對企業(yè)有用的信息,這就需要企業(yè)與經(jīng)銷商之間建立暢通的溝通渠道,拉近企業(yè)和經(jīng)銷商之間的距離,使經(jīng)銷商積極為企業(yè)出謀劃策。建立溝通渠道的方式有,企業(yè)高層和有關人員定期走訪市場,在拜訪經(jīng)銷商的同時與經(jīng)銷商進行溝通;定期召開經(jīng)銷商座談會;在企業(yè)內(nèi)部雜志或報紙上開設經(jīng)銷商專欄;在企業(yè)網(wǎng)絡上開設經(jīng)銷商交流平臺;設立經(jīng)銷商熱線等。

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