"保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)發(fā)展前景光明的行業(yè)，它不但真正體現(xiàn)了公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，而且可以張揚(yáng)個(gè)性，讓我在工作中做有益于社會(huì)的事。"徐文道出了當(dāng)年從酒店經(jīng)理轉(zhuǎn)行保險(xiǎn)業(yè)的原因。

　　自2002年底入行以來(lái)，徐文從一名小小的業(yè)務(wù)員起步，入行第二年就被公司評(píng)為全國(guó)明星業(yè)務(wù)員，接下來(lái)的三年，連續(xù)奪得廣州本部的銷(xiāo)售冠軍，她的團(tuán)隊(duì)也是穩(wěn)坐第一名的寶座。

　　勤奮永遠(yuǎn)是第一

　　"勤奮是首要的，其次是對(duì)行業(yè)、對(duì)公司的認(rèn)可，而營(yíng)銷(xiāo)的技能、技巧再次之。"徐文總結(jié)了自己成功的秘訣，"沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不懂銷(xiāo)售的技巧，沒(méi)關(guān)系，只要愿意付出，自己認(rèn)可自己的工作，腳踏實(shí)地的工作，肯定會(huì)有成功的一天。"

　　在初入行的時(shí)候，徐文也遇到了很多困難，她決定從陌生拜訪(fǎng)開(kāi)始。徐文道出了當(dāng)時(shí)開(kāi)墾廣州新機(jī)場(chǎng)的經(jīng)歷："當(dāng)時(shí)新機(jī)場(chǎng)還在建設(shè)當(dāng)中，沒(méi)有公交車(chē)進(jìn)去，的士也不愿意進(jìn)去，我是兩腳泥的獨(dú)自走進(jìn)去的。"經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次的跋涉，徐文終于把建筑工地的業(yè)務(wù)順利的簽下來(lái)。

　　八張100元的意外險(xiǎn)保單的經(jīng)歷，也令她終身難忘。"我還清楚記得，當(dāng)天早上6點(diǎn)多就起床搭車(chē)趕往深圳，回到廣州的時(shí)候已經(jīng)是晚上11點(diǎn)多了。"徐文介紹說(shuō)，由于深圳那邊的總負(fù)責(zé)人當(dāng)天有事出去了，她只簽下八張100元意外險(xiǎn)保單，但這八張保單讓我感受到初入行的艱辛，激發(fā)了我勤奮的天性。

　　認(rèn)可并執(zhí)著于自己的公司

　　"除勤奮外，還需要對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)可，尤其是對(duì)公司的認(rèn)可。"徐文不止一次地強(qiáng)調(diào)，并講述了一個(gè)發(fā)生在她身上的小故事。原來(lái)徐文有個(gè)客戶(hù)是個(gè)女老板，這個(gè)女老板一直是買(mǎi)一家外資保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，與那家外資保險(xiǎn)公司的經(jīng)理關(guān)系很好。她同時(shí)也特別欣賞徐文的個(gè)性，想與徐文買(mǎi)保險(xiǎn)，于是便介紹徐文給外資公司的經(jīng)理，勸徐文跳槽到那家公司。但徐文始終堅(jiān)持自己的原則，認(rèn)定了自己的公司。

　　后來(lái)，這位女老板被徐文的執(zhí)著和忠誠(chéng)感動(dòng)了，向她購(gòu)買(mǎi)了十幾萬(wàn)的產(chǎn)品的同時(shí)，還介紹了很多客戶(hù)給徐文。"其實(shí)，在客戶(hù)角度看，買(mǎi)保險(xiǎn)一定程度上就是買(mǎi)人，買(mǎi)業(yè)務(wù)員。你對(duì)公司忠誠(chéng)，就會(huì)給客戶(hù)打了一支強(qiáng)心劑。"

　　差異化的聯(lián)絡(luò)方式

　　憑著自己的敬業(yè)和執(zhí)著，徐文贏(yíng)得了一批又一批的客戶(hù)。她的客戶(hù)有生活小區(qū)的居民、私人企業(yè)老板，政府部門(mén)官員，還有高級(jí)白領(lǐng)。

　　差異化個(gè)性化的策略，是徐文開(kāi)拓和維護(hù)客戶(hù)的重要手段。

　　她介紹說(shuō)，客戶(hù)平時(shí)的愛(ài)好和生活習(xí)慣，她都記在心里。遇到喜歡打麻將的客戶(hù)，她會(huì)陪打幾圈麻將，在泡溫泉的時(shí)候，會(huì)邀上幾個(gè)愛(ài)泡溫泉的客戶(hù)；對(duì)于廣州本地人，會(huì)選擇喝早茶；對(duì)于四川客戶(hù)，會(huì)選擇吃麻辣火鍋。"除了每年年底送票給客戶(hù)去友誼劇院看演出外，就沒(méi)有其它統(tǒng)一的見(jiàn)面方式。我會(huì)針對(duì)不同的人采取不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。"

　　放手讓組員獨(dú)立作戰(zhàn)

　　徐文的獨(dú)特個(gè)性，也在團(tuán)隊(duì)管理中得到了充分體現(xiàn)。徐文告訴記者，她的團(tuán)隊(duì)里有化妝品總監(jiān)，有做鋼材生意的老板，有開(kāi)酒店的老板娘，甚至連某省在廣州辦事處的主任都辭職加入。徐文笑言："我的團(tuán)隊(duì)門(mén)檻比較高，要求最好要有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和人脈關(guān)系。另外，我對(duì)人品要求特別高，而且還要求全職做，兼職的不要！"

　　"我?guī)�團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持一個(gè)原則：以身作則，腳踏實(shí)地。幫他們樹(shù)立目標(biāo)，讓他們盡快成長(zhǎng)。"徐文介紹說(shuō)，公司的"新人王"、新人班的"班長(zhǎng)"，大多出自她的團(tuán)隊(duì)。她會(huì)為新入職的組員樹(shù)立明確的目標(biāo)，先爭(zhēng)當(dāng)"新人王"，再向業(yè)務(wù)主任進(jìn)軍。

　　"目標(biāo)明確后，我一般會(huì)讓員工獨(dú)自作戰(zhàn)，很少出去陪訪(fǎng)。但我會(huì)幫他們?nèi)ネ诰蚩蛻?hù)的需求，回來(lái)后在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)遇到疑問(wèn)時(shí)，我會(huì)熱心解答他們逐一解答。組員所設(shè)計(jì)的計(jì)劃書(shū)，都必須先通過(guò)我這關(guān)。"徐文站在"把關(guān)人"的角度，駕馭著井井有序、蒸蒸日上的團(tuán)隊(duì)。